Asunto :   Gerencia de Ventas Industriales B2B
From :   "Certificado Internacional" <noreply@capacitacionpremiumperu.com>
Date :   Fri, 13 Mar 2015 10:32:09 -0500
Delivered-to :   buzon_profesores2@tarwi.lamolina.edu.pe
Organization :   amb-B2B

Title: Seminario --->
Lima: 17, 18 y 19 de Marzo, de 3pm a 8pm

 

Este Programa Responderá Preguntas cómo:
- ¿Conoce las Nuevas Tendencias Internacionales en Marketing y Ventas B2B?
- ¿Sabe cómo compran las grandes corporaciones hoy?
- ¿Qué factores deben gestionarse para mantener relaciones Business to Business de largo plazo?
- ¿Cómo conectar la Estrategia con la Venta B2B?
- ¿Cómo gestionar las grandes cuentas y los clientes clave?
- ¿Cómo pasar de Ventas Técnicas a Ventas con Alto Valor Agregado
?

-¿Cómo calcular el tamaño y los incentivos de la Fuerza de Ventas B2B?

 

La alta intensidad de la competencia continúa en ascenso, constante presión de los accionistas y alta gerencia de mantener los índices de crecimiento y rentabilidad, alto riesgo, grandes transacciones en cada operación, diversos canales de venta, múltiples actores, negociaciones largas y duras, alianzas estratégicas, construcción de relaciones intensivas, negocios de largo plazo ; los desafíos de las ventas industriales, corporativas, institucionales ó B2B, es decir el ámbito de la venta de empresa a empresa no pueden ser más complejos, y está cambiando todo el tiempo. Para satisfacer las demandas complejas y rápidamente cambiantes del entorno industrial o B2B, los ejecutivos responsables de las estrategias de comercialización necesitan un conocimiento profundo de las estrategias emergentes de la Gestión de Ventas Industriales: desde la segmentación de clientes y precios según el nivel de servicio requerido, hasta la gestión relacional que les permita convertirse en parte de la cadena de valor del cliente y la medición de la efectividad de ventas mediante índices especializados como el BSI, The Best Seller Index.
La Gestión de Ventas Industriales es la disciplina que facilita alcanzar la excelencia comercial en los procesos de intercambio comercial B2B, mediante la articulación estratégica y monitoreada de la diferenciación y creación de valor de los productos y servicios (descomoditización). Este Programa de Certificación en Gerencia de Ventas Industriales, está diseñado específicamente para satisfacer las necesidades de actualización profesional de los ejecutivos responsables de la comercialización B2B.

Objetivo del Programa de Certificación:

Brindar conocimientos especializados para gerentes, jefes y ejecutivos de empresas que participan en mercados industriales B2B, aportando una visión clara, moderna y una metodología estructurada de cómo una Efectiva Gestión de Ventas Industriales puede apoyar al desarrollo de estas empresas, potenciando su competitividad en el largo plazo.

Al Finalizar el Programa Usted Podrá:
  • Desarrollar Planes de Ventas B2B enfocados y alineados con el mercado y la estrategia corporativa de la compañía.
  • Administrar la Inteligencia de Mercado de su compañía.
  • Analizar críticamente la estrategia y posición competitiva de la empresa.
  • Aportar directamente a la creación de valor de su empresa, generando lineamientos y tácticas de mercado que produzcan diferenciación y rentabilidad.
  • Administrar y direccionar la Gestión de Ventas en forma coherente y estructurada.
El Centro de Marketing Industrial de la Universidad de Chile

El Centro de Marketing Industrial CMI de la Universidad de Chile, es la única institución de latinoamérica especializada en desarrollar conocimiento aplicado conjunta y permanentemente con el sector empresarial. Tiene amplia experiencia desarrollando conceptos, herramientas y métodos de excelencia que apoyan a la gestión de compañías B2B. El CMI tiene como misión exceder las barreras del conocimiento en Marketing B2B y fortalecer el desarrollo de las compañías que operan en mercados industriales en Latinoamérica.

Evaluación y Certificación

A los asistentes que logren superar la evaluación final se les otorgará el Certificado de Gerencia de Ventas Industriales expedido por el Centro de Marketing Industrial CMI de la Universidad de Chile que certifica el Know how y conocimiento de la materia.

CONTENIDO:
  1. ¿Cuál es el propósito de una empresa?
  2. Éxito individual y ejecutiv@ eficaz
  3. Estrategia en Mercados Industriales (B2B)
  4. ¿Qué son las Ventas B2B?
  5. El Proceso de Compras B2B
  6. Situaciones de Compra
  7. Características que influyen en la Compra
  8. Casos Prácticos: Minería/Manufactura/Pesca
  9. La ética como factor de éxito en las Ventas B2B
  10. Tipos de Clientes Industriales
  11. Decision Making Unit (DMU o Buying Center)
  12. Total Cost of Ownership (TCO)
  13. E-Procurement
  14. Unidades de compra centralizadas v/s descentralizadas
  15. Casos Prácticos: Gases Industriales/Materiales/Seguridad
  16. Cadena Industrial
  17. La experiencia clave en el mundo B2B
  18. Investigación e Inteligencia de Mercado
  19. Ventas Consultivas
  20. Vendedor v/s Consultor de Ventas
  21. ¿Qué conceptos maneja el Vendedor Moderno?
  22. Concepto de Valor
  23. ¿Cómo Operativizar el Concepto de Valor?
  24. Ecuación Fundamental de Valor
  25. Value Based Pricing
  26. Ejercicio Práctico de Pricing
  27. Precio Justo
  28. Casos Prácticos: Minería/Químicos/AgroIndustria
  29. Propuestas de Valor en un contexto B2B
  30. Análisis de Creación de Valor / Job Outcome Metric
  31. Casos Prácticos: Acuicultura/Construccion/Alimentos
  32. Tamaño de la Fuerza de Ventas B2B
  33. Incentivos de la Fuerza de Ventas B2B
  34. ¿Qué motiva realmente al Fuerza de Ventas?
  35. BSI: The Best Seller Index, indicador que mide la efectividad de la Fuerza de Ventas B2B
  36. Casos Prácticos BSI: Minería y Construcción
Casos Prácticos Reales:
  • Parker Hannifin: Dispositivo de Enfriamiento para Motores
  • Codelco: Composición de la Unidad de Compra
  • Shell: Nivel de Relacionamiento
  • Veyance Goodyear: Modificación de Modelo de Negocios
  • AsfalChile: Gestión de Proyectos
  • Airliquide: Servicio como un Proceso
  • República de Chile y República del Perú: Compras Gubernamentales
  • Collahuasi: TCO
  • Procter & Gamble: E-procurement y Poder de Negociación
  • CAP Acero y Cementos Bio-Bio: Respuestas en Crisis de Mercado
  • Precision: Gestión de Ventas basada en el Valor
  • Du Pont: Precio de Nuevo Producto

EXPOSITOR: Ing. MSc. PhD © ROBERTO MORA CORTEZ

Center for Business and Industrial Marketing, Georgia State University
Centro de Marketing Industrial, Universidad de Chile

PhD © Marketing B2B, Georgia State University. Magíster en Marketing & MBA, Universidad de Chile. Ingeniero Civil Industrial, Universidad de Concepción. Profesor y Consultor de Marketing y Ventas Industriales del Centro de Marketing Industrial de la Universidad de Chile. Graduate Research de Georgia State University, USA. Posee experiencia en mercados B2B, en empresas como Codelco, Eaton, Oxiquim, Cementos Bio-Bio, COPEC, Shell, Sika, CAP Acero, Veyance, MolyCop, Maestranza Diesel, entre otros. Es miembro de IMP Group (Industrial Marketing and Purchasing Group), con sede en Inglaterra y es colaborador del Center of Business and Industrial Marketing, Georgia State Universuty, USA. Además, es co-autor del modelo IRS © publicado en HBRAL (Harvard Business Review LA)y del modelo BSI (Best Seller Index).

 

DIRIGIDO A:
  • Gerentes Generales y Gerentes Comerciales, Marketing y Ventas en empresas que operan en mercados B2B
  • Altos Ejecutivos de Gestión de Negocios en Empresas B2B
  • Profesionales de Marketing y Ventas Corporativas
  • Especialistas en Ventas en compañías de Servicios Industriales
  • Gestores de Ventas y Comercialización Industrial
  • Consultores Industriales
INVERSION

Tarifa de Pre venta Individual: $ 400 + IGV = $ 472 ó
S/ 1 240 + IGV = S/ 1 463.20

Solo válido por inscripción y pago
hasta el 10 de Marzo

PROMOCION

Tarifa Corporativa de PRE VENTA, por 3 participantes
Solo Vigente hasta el 10 de Marzo

$ 900 + IGV = $ 1 062 ó
S/ 2 790 + IGV = S/ 3 292.20


FECHA, HORARIO Y SEDE

17, 18 y 19 de Marzo de 3pm a 8pm
HOTEL CASA ANDINA
Calle La Paz 463 - Miraflores Lima

FORMA DE PAGO

Efectivo o cheque a nombre de AM BUSINESS SAC

Banco de Crédito DOLARES
Nº 193-1156680-1-45
CCI 002-193-001156680145-19

Banco de Crédito SOLES
Nº 194-1747021-0-76
CCI 002-194-001747021076-90

Banco Scotiabank DOLARES
Nº 01-266-1030015-12
CCI 009-266-001103001512-84

Banco Scotiabank SOLES 
Nº 00-266-1030014-11
CCI 009-266-000103001411-80

Se acepta tarjetas de VISA y MASTERCARD

Servicios de Capacitación sujeto a Detracción (10%)
Banco de la Nación
00-005-001684

INFORMES E INSCRIPCIONES

AM BUSINESS SAC
Srta. Araceli Paredes

Av. José Pardo 345 Of. 302, Miraflores - Lima
T 715 3131 Anexo 111 - 444 3993
E
99 826 6773
aparedes@ambclass.com / seminarios@amb.pe

 

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