Asunto :   Técnicas de Venta de Alto Impacto
From :   "Ventas 2015" <noreply@seminarios-capacitacionperu.com>
Date :   Sat, 24 Jan 2015 21:16:07 -0500
Delivered-to :   buzon_profesores2@tarwi.lamolina.edu.pe
Organization :   ventasconsultivas

Title: Miércoles 28 y Jueves 29 de Ener

Miércoles 28 y Jueves 29 de Enero

 

La Venta Consultiva permite afrontar de manera efectiva al desafío comercial de dejar de ser un proveedor y pasar a ser un socio de sus clientes. La venta consultiva es vender resultados de negocio para los clientes. Es la venta a compradores de alto nivel encargados de la toma de decisiones y cuyo interés primordial son los resultados del negocio, pues son responsables de estos. Es la mejor alternativa para afrontar exitosamente procesos de venta compleja. Este paradigma requiere el entendimiento del negocio de los clientes y de cómo la aplicación de nuestros productos y servicios permiten agregar valor al negocio

 

Si usted tiene un producto genérico de consumo, muy difícil de diferenciar de otros, y si lo comercializa en un mercado maduro, en el que la competencia de precios es aguda, ¿puede usted aumentar las utilidades sin cambiar el producto? Si usted tiene un producto nuevo con una diferencia tecnológica verdadera, que le proporciona beneficios únicos de rendimiento, ¿puede usted conservar los altos márgenes iniciales sin cambiar el producto, inclusive después de la aparición de competidores con precios más favorables que ofrecen ventajas mayores o iguales?. Si usted tiene un producto tecnológicamente inferior, ¿puede aumentar las utilidades sin cambiar el producto?
Uno de los ejemplos más nítidos de este concepto se encuentra en las empresas de telecomunicaciones. Si observamos con detenimiento lo que en general realizan los vendedores de este tipo de empresas, podemos apreciar que su venta se centra en proveer equipos de comunicación, en vender un aparato, su paradigma básico de comercialización se expresa en unidades: número de equipos vendidos, líneas activadas o nuevos abonados. Cualquiera sea la forma de mirarlo, estos vendedores están centrados en el producto y lo que es más crítico, están centrados en lo básico, cuando deben enfocarse a vender soluciones integrales que no sólo se limitan a vender un equipo sino una solución integral, que incluye varios equipos, servicios adicionales de valor agregado y _up grades_ disponibles. La Venta Consultiva es la mejor alternativa para afrontar exitosamente estos procesos de venta compleja en mercados altamente competitivos. Este workshop le brindará los conocimientos necesarios para pasar de una venta tradicional a una venta consultiva profesional.

    VENTA TRADICIONAL

     
  1. Cultura centrada en el producto
  2. Venta dirigida a la función de adquisiciones del área de compras
  3. Especialización en las características del producto
  4. Producto
  5. Exito de la venta con la firma del contrato
  6. Entrega cajas
  7. Expuesto a la "comoditización"
  8. Procesos orientados a la venta indiferenciada
  9. Relación de oportunidad
    VENTA CONSULTIVA
  1. Cultura centrada en generar valor agregado al cliente
  2. Venta dirigida a los ejecutivos de la compañía cliente
  3. Especialización y conocimiento del negocio de nuestros clientes
  4. Solución de negocio
  5. Exito en la justificación de los beneficios de negocio que promete la inversión
  6. Integra solución al servicio del cliente
  7. Orientado a la diferenciación
  8. Procesos orientados a la venta individual
  9. Relación de largo plazo
OBJETIVOS:
  • Identificar la diferencia entre un vendedor y un asesor.
  • Desarrollar competencias y habilidades comerciales que les ayuden a asesorar integralmente a sus clientes, aumentar su capacidad de cerrar ventas, conseguir nuevos negocios y fidelizar a sus clientes actuales
  • Ejercer sus actividades como responsables de la gestión comercial, utilizando las Técnicas de la Venta Consultiva Profesional
  • Mejorar su propio nivel de desempeño profesional, autoevaluándose, desarrollando su Plan de Mejoramiento como Vendedor-Consultivo Profesional, estudiando y aprendiendo de su propia experiencia en ventas
CONTENIDO DETALLADO:
  • DE LA VENTA TRADICIONAL A LA VENTA CONSULTIVA.
    Comunicación, persuasión e influencia 
    ¿Cómo preguntar e investigar las necesidades superiores del cliente? 
    ¿Cómo consultar y asesorar al cliente? 

     
  • CARACTERISTICAS DEL VENDEDOR CONSULTIVO: 
    Prioriza el descubrimiento de las necesidades.
    Se pone del lado del cliente.
    No fuerza la venta; la maneja.
    No presiona ni miente: lo ayuda.
    Requisitos: El total conocimiento de nuestros Productos y de la Competencia.
    La Calidad de Servicio como valor agregado.
    ¿Cómo volverse un vendedor consultor? 

     
  • TECNICAS Y HERRAMIENTAS DE VENTA CONSULTIVA:

    Técnica 1: CÓMO CAERLE BIEN AL CLIENTE.
    Identificación de Conductas Típicas y cómo tratarlas 

    Técnica 2: CÓMO DESPERTAR EL INTERÉS DEL CLIENTE.
    Determinar las fortalezas de nuestra propuesta para proponerlas.

Técnica 3: ¿QUÉ LO HARÍA DECIDIR? 
¿Qué necesitamos saber de nuestro cliente y cómo actuar?
El cliente compra beneficios, cómo proponerlos.

Técnica 4: ARGUMENTOS CON PRECISIÓN
Ofrecer no es lo mismo que vender.
Argumentos efectivos.

Técnica 5: TÉCNICAS CONSULTIVAS PARA DEMOLER OBJECIONES.
Objeciones típicas y su manejo.

Técnica 6: CIERRE DE VENTA CON TÉCNICAS CONSULTIVAS.
Análisis de tipos de cierre.

  • PLAN DE MEJORAMIENTO COMO VENDEDOR-CONSULTOR PROFESIONAL.
    TALLERES DE ALTO IMPACTO
    :

     
    • Si ofrece y explica _ El cliente "se entera"
    • Si promete lo que ganará (Beneficios) _ Sentirá que "le conviene"
    • Si promete los Beneficios que sólo su propuesta puede dar (Fortalezas) _ Sentirá que "es su oportunidad"

 

EXPOSITOR: ALBERTO VARGAS

Es asesor y capacitador de personal del área comercial. Ha dictado ya, más de 4,000 horas de clase y asesorado o preparado programas de capacitación "in house" a más de 200 empresas de la más diversa envergadura y actividad. Estudió Administración de Empresas, realizó estudios de especialización en Marketing y Ventas en ESAN, IPAE y en la Escuela de Mercados y Ventas de la Universidad del Pacífico. Se ha desempeñado como Gerente de Ventas, Gerente de Marketing y Gerente General en importantes empresas. Ha sido miembro del directorio y Presidente de la Asociación Peruana de Marketing. Se ha desempeñado como catedrático de la Facultad de Marketing de la Universidad San Ignacio de Loyola, actualmente es Profesor de Cursos Especiales para Empresas de la misma universidad, es Profesor del Diplomado de Marketing en el curso de Ventas y Profesor de Cursos Especiales para empresas en el Instituto Peruano de Administración de Empresas IPAE, es Gerente General hace 12 años de Top Results, empresa dedicada a capacitación y asesoría comercial.

DIRIGIDO A
Gerente de Ventas, Gerente de Marketing, Gerente Comercial, Supervisores del Personal de Ventas y todo aquel involucrado en cualquier aspecto del proceso de ventas.

 

INVERSION 
Individual:
S/400 + IGV = S/472

Corporativa de 3 a más participantes:
S/300 + IGV = S/354 Cada Uno

Incluye: Materiales, Certificados y Coffee Break

FECHA, HORARIO Y SEDE
28 y 29 de Enero de 6pm a 10pm
Colegio de Ingenieros del Perú 
Av. Arequipa 4947 - Miraflores.

FORMA DE PAGO:
Efectivo o cheque a nombre de FOBUS S.A.C.
Depósitos: Banco de Crédito: 
Dólares 194-1720353-1-12 
Soles 194-1766116-0-54

 

Para ser considerado inscrito en alguno de nuestros programas de capacitación se deberá enviar previamente la Ficha de Inscripción con sus datos.

 

INFORMES E INSCRIPCIONES
Jr. Obregón 297, oficina 304, 
Higuereta - Surco. 
Esquina cuadra 46 de Av. Aviación


Tel.: (01) 715 2610

Nextel: (94) 642*2945
fobusperu@gmail.com
 

www.fobusperu.com


 

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Enviado por FOBUS SAC. Dirección: Jr. Alvaro Obregón 297, oficina 304, Surco, Lima. Teléfono 715 2610.

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